RevOps-чек-лист перед подключением AI-инструмента к CRM

Быстрый чек-лист для RevOps, который оценивает AI-инструмент для sales.

1. Scope permissions

• Какие объекты CRM инструмент читает / пишет?
• Может ли инструмент работать с read-only правами в первой неделе — и только потом получить write?
• Можно ли ограничить доступ конкретным пайплайном / территорией?

2. Data residency

• Где физически хранятся данные?
• Идёт ли часть данных в third-party AI-провайдеров (OpenAI, Anthropic)? По каким полям?
• Есть ли DPA, BAA (если нужно), SCC?

3. Теневая база

• Создаёт ли инструмент свою копию ваших клиентских данных?
• Если да — как вы её удалите при выходе?
• Если нет — как обновляются приоритеты без синхронизации?

4. Explainability

• Можете ли вы увидеть, почему лид получил этот скоринг?
• Можно ли экспортировать эту логику и защитить её перед CFO или аудитором?
• Как скоринг обновляется — автоматом или через review?

5. Audit log

• Записано ли, кто именно (AI или человек) сделал каждое касание?
• Можно ли экспортировать audit log?
• Интегрируется ли с вашей SIEM / compliance-инструментом?

6. Rate / volume controls

• Можно ли поставить лимит по количеству draft-ов в день / неделю?
• Можно ли добавить домены в блоклист?
• Можно ли останавливать потоки одним действием при инциденте?

7. Exit

• Что именно можно экспортировать при выходе?
• Как быстро происходит отключение?
• Что остаётся у вендора — и в какой форме?

8. Cost predictability

• Цена за seat, за объём сигналов, за отправленные сообщения?
• Что происходит при пике активности — счёт вырастает в 3х?
• Есть ли cap?

9. Customer ops

• Кто именно ведёт имплементацию — sales manager или инженер?
• Есть ли квартальный review?
• Сколько SDR/AE у самого вендора работают в продукте каждый день?

10. Культурный fit

• Как вендор относится к L3-автоматизации? (См. Human-in-the-loop sales AI.)
• Обещает ли вендор «AI-трансформацию» — или конкретные рабочие изменения?
• Готов ли он отказаться от сделки, если ваш процесс не готов?

---

Если вендор не отвечает на 2–3 вопроса из этого списка — это не повод «брать на пилот и разберёмся». Это повод поставить паузу и спросить ещё раз в письменном виде.

TODO: validate — обновить чек-лист с ссылками на checklists из SOC-2 и ISO-27001.