Disclaimer. Это шаблон кейса. Все конкретные числа помечены TODO — не используйте их до того, как мы пройдём reference-call с клиентом и согласуем публикацию.
Контекст
Northwind SaaS — компания на стадии series B, продают вертикальный SaaS для HR-команд. Команда продаж: 8 SDR, 4 AE, 1 SDR Manager, 1 VP Sales. CRM — HubSpot Enterprise, sequences — HubSpot + Outreach.
Проблема была не в отсутствии инструментов, а в ritual'е: SDR начинал неделю с понедельничного списка, выгруженного вручную RevOps-командой. К среде список устаревал; к пятнице — был мертв. Активации в продукте и смены должностей ловились случайно.
Что мы делали
Неделя 1. Подключение HubSpot через scoped OAuth. Подключение продуктовых событий через Segment. Маппинг ключевых полей. Success Plan с двумя KPI: time-to-touch от сигнала и доля reply-to-first-touch.
Неделя 2. Калибровка. Вместе с SDR Manager разметили 80 исторических касаний — что сработало, что нет, почему. Это и стало базой для scoring.
Неделя 3. Первые приоритеты. SDR получили очередь вместо списка. Плюс к каждому приоритету — драфт и объяснение «почему сейчас».
Недели 4–5. Итерация. Корректировали guardrails: ограничения по частоте касаний, блоклисты доменов, тон сообщений по сегментам.
Неделя 6. Review. Смотрели на метрики, вместе с VP Sales пересобирали приоритеты для следующего квартала.
Результаты
- Time-to-touch от сигнала до первого касания. TODO: validate claim — указать до/после.
- Доля шаблонных касаний. TODO: validate claim — указать до/после.
- Ramp нового SDR. TODO: validate claim — из N недель в M.
- Объём касаний. Сознательно не целевая метрика. Но по факту — упал, reply-rate вырос. TODO: validate.
Что работало
- Scoped OAuth. RevOps получил контроль над доступом с первого дня — это убрало политический риск.
- L2-HITL. Все исходящие — через approve. Это заняло примерно те же часы, что раньше тратились на копирование из LinkedIn.
- Success Plan в первую неделю. Чёткие KPI и дата review дисциплинировали обе стороны.
Что не работало сразу
- Первая версия scoring переоценивала новые сигналы и недооценивала «старые нагретые» контакты. Поправили на второй неделе.
- Первая версия draft-тонa звучала слишком формально для их ICP (mid-market HR-лидеры). Исправили через 1 итерацию с SDR Manager.
Что мы вынесли
Signal-based подход работает, когда:
- У команды уже есть ritуал review касаний — без него scoring некому учить.
- RevOps готов дать scoped-доступ в первую неделю, а не через 2 месяца согласований.
- Есть один ответственный за Success Plan с обеих сторон.
Если хоть один из трёх пунктов не выполняется — пилот лучше отложить.
Продолжение. Northwind сейчас переходит в годовой контракт — с расширением на AE-команду. TODO: validate — обновить после подписания.